Брокер или застройщик – на чьей стороне ты?

Брокер или застройщик – на чьей стороне ты?

 

Чтобы не затягивать предисловие, начнем с главного: в рамках нашего портала мы затеяли новый проект #спорим_про_апарты. Как независимый ресурс, созданный для того, чтобы давать участникам рынка достоверную информацию, мы хотим освещать спорные темы с разных позиций, пусть даже и с диаметрально противоположных. Поэтому время от времени мы будем проводить дискуссии с экспертами и вместе с ними препарировать сложные вопросы.

Представляем вашему вниманию первый разговор о работе инвестиционных брокеров в сфере коммерческой недвижимости.

Участники дискуссии:

Юлия Васильева, руководитель отдела инвестиций «Мир Квартир-Элит»

Александр Богданов, заместитель директора «Центра инвестиций в недвижимость» Группы компаний Becar

Модератор – Олеся Морозова, главный редактор Smart Apart

ОЛЕСЯ: Коллеги, давайте для разогрева сориентируем наших читателей в терминологии. Мы все уже давно привыкли к некогда неизвестному понятию «риэлтор», а теперь появились еще и «брокеры». В чем разница, если говорить о недвижимости?

ЮЛИЯ: Мне, как представителю упомянутой новой профессии, разница видится в том, что брокер – это более широкое понятие: если риэлтор занимается исключительно недвижимостью, причем чаще всего жилой, то брокер может проводить операции по любым видам инвестиций. По сути, он является связующим звеном между инвестором и любым бизнесом, в который можно вкладывать деньги. Если же говорить о профессиональных компетенциях, то брокер должен обладать базой юридических знаний, хорошо разбираться в финансах, уметь рассчитывать ликвидность проекта, понимать риски и проч., и проч.

ОЛЕСЯ: Обязательно ли лицензирование специалистов?

ЮЛИЯ: Пожалуй, нельзя сказать, что обязательно, но процедура существует. Занимается этим Торгово-промышленная палата, и лицензирование там как раз проводится по разным критериям. Более того, лицензия требует ежегодного подкрепления, так что специалисты высокого уровня, конечно, проходят лицензирование. Номера и сроки действия лицензий можно проверить на сайте ТПП.

АЛЕКСАНДР: Я бы добавил еще одно отличие: риэлтор – это чаще всего физическое лицо, даже если это представитель агентства. Брокер – это компания, которая представляет интересы какого-либо юридического лица. Например, часто именно брокеры занимаются продажей того или иного объекта. В нашей стране эта разница до сих пор условная, в отличие от Запада, откуда эти профессии к нам и пришли. То есть с позиции покупателя зачастую разница только в терминологии: «риэлтор», «агент», «брокер» становятся синонимами. Что касается лицензирования, о котором говорила Юлия, здесь у нас тоже свой национальный подход. Мировая практика – это профессиональное обучение, а затем тестирование и лицензия. У нас же никто не обучает брокеров и риэлторов, более того, цивилизованный рынок недвижимости существует, по сути, только в Москве и Петербурге, а буквально в ста километрах от столиц начинается уже совершенно любительский уровень и больший уровень риска по любым сделкам.

ОЛЕСЯ: Итого выходит, что специалист, который поможет купить по-настоящему доходную недвижимость, должен быть юридически и финансово подкован, знать рынок и актуальные тенденции, желательно – иметь лицензию, а уж какая должность будет указана на визитке – не так важно. Важно другое: насколько хорошо специалист разбирается в предмете. Я имею в виду экспертную оценку. Очевидно, что брокер, который одновременно ведет десятки или даже сотни объектов, не может столь же детально знать объект, как его непосредственный представитель – застройщик или УК. Проще говоря, могут ли вопросы опытного инвестора поставить брокера в тупик?

ЮЛИЯ: Безусловно, разница есть, но, думаю, не совсем в степени осведомленности. Я, например, работаю на рынке 10 лет и уже давно не сталкивалась с ситуацией, когда мне нужно было бы что-то у кого-то уточнять для обоснования моих рекомендаций клиенту. Основное отличие работы брокера и непосредственного представителя объекта для меня – именно в широте возможностей. Я как брокер могу предлагать своему клиенту множество решений и объектов, тогда как представитель компании предлагает только свой продукт. Кроме того, у нас в компании «МК-Элит» есть несколько эксклюзивных проектов, которые мы знаем досконально именно потому, что являемся единственными их представителями. Например – YE’S Kazakhstan или Status, в которых мы разбираемся вплоть до моделей кровати или материала, из которого сделаны вилки. Но это не отменяет того, что мы достаточно серьезно изучаем и весь остальной рынок. В вопросе экспертности мне видится важной скорее специализация. Например, у нас в компании есть риэлторы, которые занимаются только вторичной недвижимостью с чеком от 20 и до 350 млн, и они досконально знают каждый дом в «золотом треугольнике»: толщину стен и проч. Я специализируюсь на инвестиционной недвижимости, поэтому знаю любой продукт, приносящий прибыль моему клиенту на рынке Москвы, Санкт-Петербурга или Сочи. И для меня не так важна толщина стен и вид из окон, гораздо важнее знать порог входа в проект и сколько инвестор на этом заработает. Поэтому, возвращаясь к сути вопроса, резюмирую, что брокер, на мой взгляд, – более динамичный человек, располагающий обширной базой знаний по всему рынку в своем сегменте.

АЛЕКСАНДР: Что ж, готов поспорить… Расскажу, как построена работа у нас в Группе компаний Becar. Мы сами являемся и застройщиком, и отделом продаж застройщика, а выросли мы все из агентства недвижимости. Сегодня внутри компании у нас есть разграничение по специализациям и видам недвижимости, о чем говорила и Юля. Поэтому, если говорить конкретно об апарт-отелях, когда к нам приходит клиент и говорит, что он хочет купить, к примеру, юнит в  YE’S Марата, то мы сначала, разумеется, смотрим проект для целей инвестиций клиента и предлагаем еще варианты, просчитывая риски и доходность, которые мы знаем на 100%. И это не предвзятость, это – бизнес. Наша первая цель – продавать те объекты, которые принесут прибыль нашему клиенту, и это самая главная наша цель. Если же клиент настаивает на своем решении, то мы сможем информировать его о других проектах на том же уровне, как и другие продавцы – субагенты этих объектов. Но, повторюсь, это касается именно компании Becar, поскольку у нас несколько своих проектов в реализации, еще несколько ждут вывода на рынок, и мы работаем не только как отдел продаж, но и как брокеры объектов, в том числе в сотрудничестве с другими агентствами. И здесь мы также способствуем тому, чтобы наши партнеры как можно лучше знали продукт: мы проводим обучение, консультируем и рассказываем, как лучше нас продавать.

ОЛЕСЯ: А если говорить не про Becar, насколько экспертен застройщик в остальном рынке, кроме своего объекта?

АЛЕКСАНДР: Думаю, так или иначе это зависит от того, какую долю рынка занимает компания. Если она строит один инвест-объект, то, скорее всего, она будет концентрироваться на нем, на его реализации.

ЮЛИЯ: Я бы сказала, что сам рынок диктует девелоперам, занятым именно в инвестиционной недвижимости, необходимость знать друг о друге как можно больше. Я много общаюсь с разными застройщиками – с уже упомянутыми Status, YE’S, VALO, – все они понимают, что зависят друг от друга в части ценообразования. И также все понимают, что из 54 предложений, которые есть на рынке сегодня, только 4–5 проектов можно выделить как действительно инвестиционно привлекательные. Поэтому, безусловно, конкуренты изучают друг друга, что-то заимствуют, непрерывно совершенствуются, чтобы удерживать лидирующие позиции.

ОЛЕСЯ: Коллеги, в таком случае вытекающий вопрос: есть ли разница в аудиториях, которые обращаются к брокеру и к застройщику? Это одни и те же люди – те, которые приходят к Вам, Юлия, или к Вам, Александр? Например, если я начинающий инвестор, планирую первую покупку, вероятно, я хочу получить некий обзор проектов с профессиональной оценкой и рекомендациями. Я пойду к брокеру, подразумевая, что он не аффилирован и не будет продавать мне что-то конкретное, то, что у него в приоритете? Или я не права?

АЛЕКСАНДР: Для начала скажу, что за последние 3–4 года портрет потенциального инвестора очень изменился. Раньше люди вообще не знали ничего об инвестиционной недвижимости, и люди ходили везде – и к продавцам напрямую, и к брокерам, и в агентства недвижимости, – чтобы получить максимум информации. Сегодня эта информация стала открытой и доступной, люди изучают ее и приходят уже конкретно – либо по рекомендации, либо уточнить те данные, о которых они уже прочитали в интернете. К Юле, думаю, обратятся люди, которые также уже изучили вопрос, но пока не определились с проектом, чтобы она сориентировала их между теми вариантами, которые они уже рассматривали.

ЮЛИЯ: Не уверена, что могу сейчас продемонстрировать среднюю картину по целевой аудитории брокеров. У меня лично бывает так, что человек, имеющий 10, 20, 40 миллионов, звонит и говорит: «Юля, что мы будем с ними делать?» Дальше уже я задаю ряд вопросов, чтобы выявить цель: купить, чтобы выгодно перепродать; купить, чтобы сберечь; купить и сдавать; купить и получать доход? Исходя из задачи, я буду предлагать жилую или коммерческую недвижимость, или залоговый объект с торгов, или апартамент, или офис коворкинга – все это будет зависеть от цели инвестора.

Мне очень нравится, когда люди вокруг меня, вкладывая деньги, зарабатывают еще больше денег. Именно поэтому я в свое время и выбрала инвестиционное направление в «МК-Элит». Сегодня я называю это своей миссией – помогать людям зарабатывать, подбирая для них самые выгодные решения. Думаю, у Александра, как представителя застройщика, в этом смысле другая миссия?

АЛЕКСАНДР: Несмотря на то, что мы являемся застройщиком и могли бы построить объект и получить прибыль, распродав юниты, и перейти к следующему, мы определили для себя другую миссию. Мы решили, что правильно будет зарабатывать не на клиентах, а зарабатывать вместе с клиентами. Поэтому наш проект – это апарт-отель, работающий на краткосрочной аренде – в самом высокодоходном сегменте в апартах. Ни для кого не секрет, что весь сегодняшний апарт-рынок ориентируется на ту доходность, которую показывает Becar – отель, в котором мы сейчас находимся. Мы показали людям, как зарабатывать, мы показываем инвесторам доказанную доходность. Мы объясняем клиентам, что мы продаем не стены, не недвижимость в ее традиционном понимании, а именно доходность, именно ею обусловлена, в том числе, и стоимость наших проектов. Думаю, если бы мы хотели только заработать на строительстве, то строили бы жилую недвижимость и единственной нашей заботой была бы ее продажа.

ОЛЕСЯ: Юлия намекала на то, что апарт-отель активно зарабатывает на клиенте: и на продаже юнита, и на управлении, и на обслуживании. А кто платит брокеру, разве не тот же клиент?

ЮЛИЯ: На сегодняшний день этот вопрос вызывает много споров. Ни для кого не секрет, что традиционно брокеру платит застройщик, в каждом конкретном проекте это определенный процент от сделки. Таким образом, получается, что размер вознаграждения брокера вполне может влиять на его рекомендации для инвестора. Лично для меня этой дилеммы не существует: я всегда предпочту не обратить внимание на размер комиссионных, но остаться в долгих и взаимовыгодных отношениях с клиентом. Но нужно понимать, что есть агенты, которые пришли на рынок, чтобы быстро заработать, вот они, безусловно, будут делать выбор в свою пользу. И также есть инвестиционные брокеры, которые так себя называют, но по сути являются агентами по недвижимости и выбирают апартаменты по красоте меблировки и виду из окон, что вообще не имеет влияния на доходность. Однако тенденция такова, что многие инвесторы готовы сами заплатить брокеру за непредвзятую информацию. По крайней мере, ко мне такие предложения стали поступать чаще.

ОЛЕСЯ: Насколько я понимаю, предложение заплатить брокеру – не гарантия честного подбора, ведь можно взять деньги у обеих сторон?

ЮЛИЯ: Здесь, к сожалению, дело случая. Я рекомендую своим клиентам проверять информацию и людей – обращаться к нескольким специалистам, прежде чем отдать деньги. Очень хорошо работают рекомендации: пока еще рынок апартаментов относительно небольшой, действительно знающих людей мало, и они «передаются» от инвестора к инвестору.

ОЛЕСЯ: Мы сейчас как будто вернулись в начало разговора, когда обсуждали тему заинтересованности застройщика в продаже конкретного проекта. Выходит, что и брокер не так уж независим. А есть ли какие-то каверзные вопросы, которые можно задать специалисту, чтобы понять уровень его экспертных знаний? И что спросить, чтобы убедиться, что вам рекомендуют по-настоящему выгодную сделку?

ЮЛИЯ: Буду судить по себе. Когда ко мне приходит человек с деньгами, я в первую очередь спрашиваю, какая это сумма, сколько бы он хотел получать с этой суммы, какой срок окупаемости ожидает и на какой срок хочет войти в проект. Согласитесь, это совсем другие вопросы, нежели при покупке квартиры.

АЛЕКСАНДР: И от меня совет всем, кто хочет инвестировать в доходную недвижимость. Первый вопрос: может ли компания подтвердить доходность (сразу скажу, таких очень мало). Второе – нужно изучить компанию-застройщика: сколько лет она на рынке, какие объекты реализованы, соблюдались ли сроки сдачи и прочие условия договора, каковы отзывы покупателей. И третье – понять, что не все апартаменты являются доходной недвижимостью: существует еще так называемое псевдожилье, т.е. объект без управления, приобретаемый для собственного проживания. Так вот, если вы хотите получать доход, то такой проект вам не подходит. Практика показывает, что обеспечить доходность можно, только если все 100% номерного фонда находятся в управлении, а управляющая компания на объекте одна. Дело в том, что отельная система бронирования автоматически «заселяет» тот номер, который принес наименьшее количество денег за период времени – это делается для того, чтобы уравнять условия всех инвесторов и поддерживать корректное ценообразование. Если часть номеров отеля не участвует в этом распределении, или с ними работает другая компания, или инвестор самостоятельно, но происходит либо демпинг, либо другие манипуляции со стоимостью, что в итоге сильно снижает или вовсе «убивает» доходность. Скажу больше, компании, которые заботятся о доходности для своих инвесторов, еще сами выдвигают инвесторам некоторые требования. Например, многих начинающих инвесторов смущает требование УК о стандартной меблировке в апарт-отеле, однако оно вполне логично и закономерно – выше я объяснил, почему весь номерной фонд должен быть единообразным и функционирующим в комплексе. Более того, если потенциальный инвестор планирует вовсе отказаться от услуг УК, то застройщик, скорее всего, откажет ему в продаже, поскольку этот отказ будет означать сбой системы, а значит, негативно отразится на доходности для остальных инвесторов.

ЮЛИЯ: Я бы хотела в качестве резюме еще раз подчеркнуть два момента, о которых мы поговорили вскользь. Первое: при покупке доходных апартаментов не нужно выбирать вид из окон и цвет стен, говорите только о деньгах. И второе: покупая апартаменты, вы покупаете свой доход, который обеспечивает управляющая компания – проверяйте ее как можно тщательнее.

 


Надеемся, наши гости дали достаточно ценных советов, чтобы читатели смогли выбрать для себя комфортный способ покупки, оценить профессионализм специалистов и составить собственное представление о рассматриваемых объектах.

Комментируйте, делитесь историями и кейсами, задавайте вопросы, на которые мы сможем ответить в ходе следующих дискуссий.

Благодарим апарт-отель Vertical за гостеприимство и содействие в проведении съемки.

4.8 5 votes
Рейтинг статьи
Подписаться
Уведомление о
guest
4 Комментарий
старее
новее большинство голосов
Inline Feedbacks
View all comments
Сергей
Сергей
1 месяц назад

А сколько будут стоить услуги такого профессионального брокера, если я уже сам выбрал апарт-отель, но прочитал вашу статью, и у меня возникли сомнения по доходам?  Объект еще в стройке, застройщик предлагает на выбор разные программы, но пока компания которая будет управлять в последствии еще нет, и о  гарантиях по предлагаемым программам тоже  вызывают сомнения,  рынок меняется , если сейчас все подписать и выбрать, а вдруг ситуация через год поменяется. Вот и осторожничаю, хочется побольше получить информации и консультации у профессиональных  людей кто занимается этим.

Smart Apart
Smart Apart
1 месяц назад
Reply to  Сергей

Сергей, присоединяясь к мнению наших экспертов, мы рекомендовали бы Вам обратиться к нескольким специалистам, как застройщикам, так и брокерам, чтобы сравнить условия их работы и оценки интересующего Вас объекта. Работа управляющей компании на объекте очень важна, именно она обеспечивает доходность, поэтому лучше знать заранее, кто будет управлять объектом.

Маргарита
Маргарита
1 месяц назад

А есть в Москве обучение на инвестиционных брокеров, именно по продаже апарт-отелей?
Мне кроме агентств недвижимости, которые буквально сразу же отправляют на аренду квартир ничего не попадалось.
Спасибо за совет.

Smart Apart
Smart Apart
1 месяц назад

Маргарита,в Москве очень много школ и различных курсов как платных, так и бесплатных. Не советуем сразу бросаться на первый яркий заголовок в интернете, обещающий через месяц обучения Вас сделать специалистом. Так не бывает. Поэтому надо грамотно подойти к выбору школ и курсов, которые будут заинтересованы в ваших успехах как ученика.
Обязательно обращайте внимание на преподавательский состав, отзывы выпускников.

Новости рынка